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    绝对成交——客户沟通与谈判策略

     文章来源:石顿企管 时间:2020-05-19 16:18
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    绝对成交——客户沟通与谈判策略
    课程时间:2020年4月30日/上海       5月23日/上海   6月20日/上海    7月28日/上海   8月22日/上海
    9月19日/上海    10月24日/上海   11月22日/上海   12月19日/上海
    课程费用:2380元/人(含培训费、资料费、午餐费、茶点等)
    课程收益:
    1、学习如何让客户快速信任销售人员;
    2、如何准确获取客户需求信息;
    3、学习从产品价值塑造到报价到最终成交。
    选择曹老师的四大理由:
    1、经验丰富
       曹老师有着长达13年的讲课经验,曾为400多家企业授课、并为31家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。
    2、风趣幽默
       曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。
    3、实战接地气
       曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是今天学习明天马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习,快速掌握成交与沟通技巧。
    4、学员评分高
       由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97分以上,因此回课率达到50%以上。
    上课守则
    每个人都是主角
    放下一切,尽情参与
    只有你要,你才会得到
    影响别人学习就等于犯罪
    给别人掌声就是给自己掌声
    课程大纲
    序章、团队建设
    互动暖身游戏
    分组并选出组长
    小组间进行PK,获胜小组获得奖励。
    第一章、获取客户信任
    销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任
    如何获取客户的信任?
    1、破冰技巧
    破除客户身上的坚冰,获取客户的信任。
    销售核心:没有破冰之前不能讲产品??!
    寒暄破冰法
    聊什么?聊客户感兴趣的话题
    案例:成为客户的“男闺蜜”
    2、夸赞技巧
    PMP法则
    六个夸赞技巧
    不同年龄的如何夸赞
    不同性别的如何夸赞
    互动:现场找出同学的赞美点
    3、套近乎技巧
    快速获取客户认可的技巧——套关系
    有关系用关系,没有关系创造关系
    套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……
    第二章、挖掘客户需求
    1、有效发问
    提问+倾听=确切的需求
    1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
    电话邀约技巧——给理由+选择式缔结
    电话邀约角色扮演练习
    2)反问技巧
    案例:连锁店 故事:拂晓就撤退
    反问的好处
    反问的基本话术
    A/B互助小组演练 反问
    3)给答案技巧
    向FBI学沟通
    如何获取客户的预算
    4)以问收尾技巧
    课堂模拟练习 角色扮演
    经典案例分享:卖李子
    讨论:从案例中看到了什么?
    2、聆听技巧
    案例:乔吉拉德的失败
    通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求
    30/70法则
    成为良好倾听者的8项秘诀
    三秒钟法则
    故事:孔子训徒
    第三章、谈判与成交技巧
     谈判得来的都是净利润!
    1、 FBI产品说明策略
    (1)特点(Feature):"因为……"
    (2)好处(Benefit):“对您而言……”
    (3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
    2、 报价策略(谈判技巧)
    1)三不报价
    2)三明治报价法
    3)转移技巧
    4)如何退让——提要求——大惊失色
    3、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)
    客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
    重新框视法
    如何应对讨价还价
    “太贵了”=?
    如何应对我不需要、太忙了、没时间?
    我要再考虑考虑  再商议商议……
    解除抗拒的核心技巧:平行架构法
    平行架构法的流程   案例分析
    课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒
    4、 杀单技巧   又称为“逼单法”
    故事:买金科的房子
    逼单的目的——逼出抗拒
    用合同逼单
    轮杀技巧——团队协作签单
    第一杀|业务员
    第二杀|销售经理
    第三杀|销售总监
    5、 “将军”成交法
    解决客户的反悔
    6、 短缺策略
    短缺策略的三个步骤
    课堂角色扮演
    7、 从众策略
    牧群理论
    从众策略的实施步骤
    8、 “起死回生法”或“门把销售法”
    课堂练习:门把策略
    课后预留10分钟学员提问。
    讲师介绍
    授课讲师  严家明
    基本情况
    • 管理学博士,毕业于复旦大学
    • 企业惯性管理学派创始人
    • 上海复锐咨询营销专业领域首席培训师、员工素质提升领域首席讲师,管理咨询师
    • 上海销能营销咨询有限公司总经理
    • 在二十几年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理
    • 国内几十家培训机构的特聘讲师
    主持或参与过众多管理咨询项目:
    • 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
    • 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
    主要培训课程:
    • 《成功从敬业开始》、《赢在忠诚》、《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
    培训的主要特色:
    • 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。
    课程基本特征为:
    • 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
    严老师培训服务过的部分知名企业包括:
    • 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
    出版专著图书:
    结合多年的培训经验和管理实践出版过《岗位在哪里责任就在那里》《你的工资从哪里来》《你在为谁工作》《赢在精细化》《工作重在责任心》《人品比能力更重要》《执行力决定竞争力》等十几本关于员工职业素质和执行力的专著和培训书籍

     
     
     
     
     
     
     
     

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